【解析】抓购房者“捡便宜”心理

　　以前不少楼盘推出的“一口价”房源，大多是楼盘尾房，总有这样那样的缺陷，可谓便宜没好货。然而现在开发商推出的“一口价”，是在房子的现有房源中推出的，并非尾盘，品质也明显提升许多。为何目前开发商貌似“割肉”推出“一口价”？

　　一项目经理对记者分析，通过“一口价”聚集人气，也是吸引眼球的一种手法，跟传统销售模式相比，更能抓住购房者的心理。

　　“不同的房子因朝向、户型、楼层等不同，价值不同，价格自然有高低。实行‘一口价’之后，先选房的人肯定会选择楼层高的房子，相当于以底楼的价格买到顶楼的房子。从人的心理角度来说，这就是赚到了，就会刺激购房者尽快报名。这是‘一口价’的优势。”

　　同时他也提出“一口价”策略涉及购买心理因素，能够让购房者造成一定的紧迫感。一些楼盘的“一口价”房源以抽签方式销售；或者房源数量极其有限，有客户咨询，就可以售罄为由预约下一波一口价房源，以此圈定购房者，并营造一种多人争抢的热销氛围，放大购买欲。另一项目的销售人员也表示，“一口价”带来了客户的广泛关注，不仅优惠房源的销售成绩飙升，还带动了其他房源的销售。

　　因此，在“一口价”策略下，虽然开发商在利润上让步，却带来了漂亮的销售成绩。

　　探市场心理价格底线

　　而许多以一口价为噱头的房源更多是试探市场价格底线作用。

　　据海都房网数据统计，3月福州住宅总计签约1681套，环比增长907套，上涨117.18%。而3月最后一周的成交甚至创下近8个月新高。业内人士陈先生就表示，“随着楼市日渐回暖，部分开发商开始调整定价。一些楼盘为了解购房者的价格底线，就推出‘一口价’房源。如果购房者踊跃购买，说明价格可以在此基础上有所上调，反之则再行下探。”

　　另一方面，随着入市刚需的持续消耗，市场就需要新的营销手段刺激新一轮购房。业内人士林先生就表示：“从去年9月至今，各种常规打折促销活动已经使用过了，然而从整体成交数据来看，房价并未有明显下跌。而只要价格降到购房者预期，购房者还是会入手。‘一口价’作为一种变化形式的优惠，比一般的优惠形式更具实际意义，能给购房者带来实实在在的优惠。福州房价此前一直比较坚挺，而通过一口价的优惠，可以对价格起到调节作用，很好地促进楼市销售。”