东南网讯 今年以来，根据国务院《关于促进外贸稳定增长的若干意见》文件精神，工行龙岩分行积极贯彻党中央国务院和总省行的工作部署，不断加大对外贸型小微企业金融服务力度，努力扩大对小微企业的贸易融资，不断完善对符合条件出口小微企业的贷款支持。截止2012年8月31日，该行小微企业贸易融资贷款余额29535.41万元，其中小微企业国际贸易融资贷款余额8323万元，有力地支持了龙岩市外贸型小微企业的外贸业务发展。该行采取的措施主要有以下几项。

一、精心策划，组织到位。在发展贸易融资业务上，该行始终高度重视，不断统一全分行的思想认识，确定了“加快传统产品替代、优化信贷结构、增强盈利能力、推进信贷转型、提升竞争能力”的发展战略。为确保发展战略的实施，该行着力加强组织保障，建立相应的业务推广组织强势推进贸易融资业务，特别是国际贸易融资业务。

二、强化宣传造势，推进业务发展。借助今年开展小微企业宣传月的活动契机，该行不断通过闽西日报、项目对接会、合作洽谈会、产品推荐会等形式，大力宣传工行小企业业务和贸易融资业务。同时分行和各支行分别召开扶持小企业集群化发展座谈会和产品推介会，密集进行宣传，大力推介工行小企业贷款和贸易融资业务，提高了客户认知度，树立了该行良好的品牌形象。

三、因地制宜，提供个性化的服务方案。该行按照“一行一策、循序推进”的原则，结合辖内各县市的经济发展特点，分析重点企业群体的经营特征和业务资源优势，找准营销切入点。同时根据我市外贸企业的特点，通过上门走访、送外汇产品进企业等方式，及时了解客户需求，巩固和挖掘业务资源，扩大新产品覆盖率，实施“一户一策、逐个突破”的营销策略。积极开展新产品个性化和差异化服务，为客户量身定做相关融资产品，满足不同客户的业务需求。

四、积极实施多元化护户工程。一是抓源头。该行安排专人定期联系当地商贸局、工商局、外管局等部门，在扩展信息渠道、掌握客户动态、第一时间建立客户信息方面更强调主动性，紧贴市场动态，认真分析国际贸易融资业务发展空间，从源头拓展客户，抢占客户营销先机。二是上下联动。在营销过程中该行注重上下联动，分行、支行相关人员紧密联动，前、中、后台人员密切配合。在对重点客户制定营销方案时，打破支行界限，从全行范围内组织得力人员共同参与，不断提高营销成效。三是明确目标。该行公司、国业等有关部门搜集2011年龙岩市规模以上企业名单和龙岩市进出口企业名单并下发各支行，以便支行在营销过程中有的放矢。四是积极开展“三进”活动。即开展“进工业园区、进郊区、进专业市场”活动，积极开展送产品进企业和客户普查活动，促贸易融资业务发展。

五、不断强化业务培训，加强信贷队伍建设。该行今年派出业务骨干人员到杭管院和福州进行小企业和贸易融资业务培训。同时外派培训人员回来后对全辖信贷从业人员进行了转培训，培训内容包括产品介绍、贸易融资方案制定、贸易融资经典案例、风险防范等内容，切实提高了信贷从业人员的业务水平，提高了营销成效。

六、建立有效的激励约束机制。该行从细化考核指标体系出发，采用以贷款增量为主，业务辐射广度等多维度的指标体系，加大了对支行行长经营绩效考核力度，并单设专项费用与小企业和贸易融资业务完成情况挂钩，较好地调动了支行发展小企业和贸易融资工作的积极性。同时，增强对小企业专业支行考评的针对性和指导性，逐步形成奖优罚劣的双向激励机制，辅之以“尽职免责”等制度，保障业务健康发展。

七、狠抓服务工作，不断提升客户的满意度。该行把优质服务工作作为永恒的主题和竞争客户、营销贷款的重要手段。认真抓好服务管理，教育和引导全行信贷从业人员增强优质服务意识，树立“争创一流服务”理念，规范服务行为，提高服务质量和服务水平，不断提高客户的忠诚度和满意度。同时要求全行每一名员工都要成为服务工作的践行者，树立“市场优先、客户至上”的服务理念，努力提升优质服务品质，增强服务客户的主动性和积极性，全行合力形成“上级为下级，二线为一线，后台为前台，全行为客户的服务大格局。”