经销商买断潜规则

白酒行业人士王峰告诉时代周报记者，关于酒鬼酒业绩虚构、经销商压货等情况无法从正面证实，但省去中间环节，让经销商直接开发品牌，并给予经销商优惠和奖励，借经销商之力迅速提高业绩在白酒行业已非常普遍，此前洋河股价狂飙，也曾受到类似质疑。

酒鬼酒，现在显然是走着同样一条急速发展之路。

酒鬼酒现在的第一大股东中皇有限公司(简称“中皇” )2007年入主酒鬼酒，拯救了当时被当地官员因贪污受贿等行为而搞烂了的病入膏肓的国企，随后两年酒鬼酒便开始扭亏为盈，但那时的营业收入也只有不到4亿元。

直到2010年，中皇把持下的酒鬼酒开始出现大动作。2010年5月，中皇和以原酒鬼酒核心人物之一的徐可强总经理为首的坚持“可持续发展”经营理念的营销团队产生决裂，强势性撇开原负责湖南根据地市场的酒鬼酒控股子公司—酒鬼酒供销有限责任公司(简称“供销公司” )“另起炉灶”，联手常德市繁荣实业有限公司、湖南恒和商务发展有限公司等几大经销商及自然人在长沙设立一个专门对付省内市场的酒鬼酒湖南销售有限责任公司(简称“湖南销售公司” )，让经销商获得更大的权益。

尽管如此，掌控权仍在中糖手中。因为在湖南销售公司，徐可强担任董事长，3名副董事长由来自中糖的范震和另外两名经销商担任，而总经理和副总经理均具有中糖背景。2010年7月中旬，酒鬼酒进行中皇入主后的首次定增，募资4.43亿元，这些资金主要用于支持大范围的销售体系建设。

2011年11月28日，酒鬼酒史上规模最大的全国经销商答谢会为经销商送出320万元大奖，并兑现车辆奖励等，极大激励全国经销商。酒鬼酒公司副总经理、酒鬼酒供销公司总经理郝刚在谋划酒鬼酒2012年营销目标时提到，“经销商队伍是酒鬼酒最宝贵的财富。优质经销商要重奖，低于酒鬼酒发展速度的经销商必将淘汰。希望经销商调动更多的资源，倾注更多的精力经营酒鬼酒，获得丰厚的回报。”

此前曾有消息称，酒鬼酒在湖南省外的销售收入很大一部分回款是靠贴牌生产获得的，即酒鬼酒向其他公司卖酒，这些公司再贴自己牌子卖出。

王峰在接受时代周报记者采访时表示，白酒行业大经销商买断产品已很常见，包括五粮液[34.61 0.03% 股吧 研报]等高档白酒也曾存在此种现象。据王峰介绍，所谓买断，即开发商跟厂家拿酒，酒瓶包装、设计以及产品理念、价格定位等则由开发商自身决定，由于其与传统的服装行业等制造业上的贴牌生产有点区别，王峰把它称之为“反贴牌意识”生产。

“开发产品是把双刃剑，好的方面，它可以一下子刺激经销商的积极性，给厂家提高业绩，扩大资源，负面作用就是品牌本身会受损，容易鱼龙混杂。”他同时表示，“什么东西都有利有弊，关键就是看厂家这个操盘手分寸把握如何。如果把握不好分寸，过度开发品牌，那将泛滥成灾。”

时代周报记者走访长沙和吉首期间了解到，酒鬼酒存在此种反贴牌生产的品牌有二三十种，包括酝酿酒鬼、万家红火等品牌。记者以代理名义与这两家经销商接触时获悉，根据含有“酒鬼元素”(包括酒质、字体大小等)的多少，市面上流通的反贴牌产品有“大酒鬼”和“小酒鬼”之分，比如上述两家品牌前者是大酒鬼，后者则是小酒鬼。

酝酿酒鬼一名经理告诉记者，他们在跟酒鬼酒厂家拿货时会有一定的现金返还，并且完成销售任务后将有一定奖励。比如酒鬼酒公司产的内参酒的出厂价是1280元，返还现金300元，所以就出现了此前媒体报道的“在一些公开的销售渠道上内参酒只卖出900元左右”的怪现象。万家红火销售人员则告诉记者，“代理利润相当可观。”“酒鬼酒现在好有钱的，现在你要去开发一个品牌它都不给开发了。”