二八法则、长尾理论VS拓展中小企业

在降低运营成本、稳定存款、创造经营利润之外，对银行而言，电子渠道在互联网时代更显示出在客户拓展、经营效益挖潜等方面的显著优势。

传统上，二八法则是主导着企业经营者的管理和营销思想。二八法则告诉他们：在生产上，要重点生产那些能够带来80%收入的20%部分的热门产品；在营销上，要重点抓住那些能够带来80%利润的20%部分的优质客户……但是，2004年10月，美国《连线》(Wired)杂志主编克里斯·安德森(Chris Anderson)在一篇文章中首次提出“长尾”(The Long Tail)概念，对二八法则发起了强劲的挑战。简单的说，所谓长尾理论是指，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”、经常为人遗忘的长尾；从目标客户的角度来理解，则是指不在于20%的大客户，而在于80%的独立贡献度相对较低的中小客户。

对于银行来说，网络化社会的成型以及电子银行的崛起，已经成为必须直面的现实。在网络时代，银企信息不对称现象、银行提供金融服务的成本和企业获取信息的成本均大大降低，基于电子渠道的银行服务突破了时空的限制和传统柜台渠道高成本的制约，为银行关注“长尾”、发挥“长尾”效益提供了可能性，依托电子渠道所服务的中小企业客户数量将有望取得超常规的、指数级的增长，传统上被忽视的80%的中小客户的能量将有望得到充分释放。

可以预期，随着金融网络化的深入，各家银行电子渠道的替代率将进一步上升，相应的，重视电子渠道建设的银行也将有望拥有更多的客户，在未来的竞争中占据客户数量及价值挖掘的优势。仍以招商银行为例，该行18万企业网银客户中，中小企业占比高达92%，这个比率要高出全体企业客户中的中小企业客户占比，同时，招行中小企业网银客户的存款增幅和收入贡献增幅也均高于企业客户的整体增幅，充分显示出电子渠道所具备的客户黏性和价值创造能力。

所以说，随着电子渠道的兴起与广泛使用，银行对于中小企业客户的平均营销投入成本逐步下降，中小企业客户的贡献度也随之逐渐上升。中小企业客户群，这一长期被银行忽视的庞大“长尾”市场，随着银行电子渠道的深化发展，正在孕育着商业银行公司业务新的机会和希望，正在开拓一片广阔的新兴金融蓝海。

电子渠道、价值链整合VS商业银行的未来

电子渠道所具有的强大销售能力、庞大的客户群、资金和信用优势。现代市场营销理论中有这样一种说法：渠道为王。该理论强调通过建设强竞争力的销售渠道锁定客户，形成竞争壁垒，提升企业在价值链中的竞争能力乃至成为价值链的驱动者。而银行作为我国金融业的核心，依托庞大的客户群，本身已经正在并将更加突出的扮演社会资源及各类金融资源的整合者角色、扮演其他金融行业(如基金、信托、证券、保险、私募等等)的前端渠道角色、价值创造的驱动角色。不难想象，意欲成为各类社会金融资源前端渠道的银行，必须打造出低成本高效率的服务、销售及管理渠道，必须为客户提供内容丰富而又有统一体验的服务，必须建设综合化的渠道对接平台，由此可以看出，电子渠道将是银行未来资源整合、经营客户的重中之重。

基于上述分析可以看出，在互联网经济尤其是移动互联网方兴未艾的今天，银行必须考虑大力发展电子渠道，构造“网点＋鼠标＋拇指”的服务和销售模式，凭借渠道整合、集结竞争优势，整合利用各类金融资源打造新的发展模式和利润来源。左创宏也介绍说，电子渠道代表着商业银行的未来，商业银行应基于现代信息技术，构建起“人工网点、电子银行、客户经理”三位一体的新型服务模式。招商银行新一代企业网银的定位就深刻贯彻了这一理念，即强化银行作为各类社会资源整合者的角色，依托银行的既有或潜在优势，将其他相关行业转化成以银行为核心的产品供应商，构建以客户为中心、渠道为支撑、产品为辅助的三位一体发展模式。

或许，这正是中国银行业电子渠道建设与发展的长期目标。