东南网讯 当前，中国银行业正在面临一场颇为严峻的挑战--“巴塞尔协议III”实施在即、资本充足率监管日趋严格、利率市场化不容回避，商业银行面临的资本补充压力和利润结构调整压力前所未有，规模扩张式的发展模式和过度依赖利差的盈利模式长期来看难以为继，战略转型变得迫在眉睫。

事实上，银行业已经在行动。自招商银行于2009年底启动以建设内涵集约型增长模式为核心的“二次转型”战略以来，国内主要股份制商业银行也纷纷在推进各自的战略转型，可以说，商业银行此轮战略大转型的重点都在于摒弃大而全的规模情结、建立差异化的业务竞争优势。但我们也不难发现，各家银行在转型的具体行动上也有着共通之处，例如都高度重视电子渠道建设。

柜面替代、交易渠道VS降低运营成本

电子渠道，即银行通过网上银行、手机银行、电话银行等远程、电子化方式为客户提供产品及服务。在这其中，网上银行是重点，手机银行则是后起之秀。电子渠道在减轻柜面压力、降低银行经营成本方面的显著优势早已成为国内外银行业的共识，这也是银行早期发展电子渠道的目的。在我国，自招商银行于1997年率先推出网上企业银行以来，各家银行均陆续推出其电子服务渠道。与随之而来的互联网及移动终端发展热潮相对应，我国银行业的电子渠道建设也迅速取得突破性发展。

以招商银行为例，截至目前，其企业网银用户数已突破18万户，覆盖客户比例超过40%，客户满意度也高于网点渠道；而其手机银行作为移动互联网时代的新兴热点，更是取得超常规发展，自2010年在业内首家推出以来，用户已迅速突破2万户，交易量也在大幅上升，显示出超常规的发展潜力。

销售渠道、业务创新VS新兴利润中心

尽管电子渠道发展至今，已被社会充分认可并接受，并且对于减轻银行柜面压力、降低运营成本、提升服务效率起到了非常重要的作用，但商业银行长期以来只是将电子银行作为柜面服务的延伸、作为交易渠道来看待，而对其所具备的营销能力、整合业务的创新空间及价值创造能力认识不足，没有将其上升到经营客户的核心平台的高度去对待。

但从实际情况来看，各家银行基于其电子渠道的庞大客户群体，基于电子化的客户操作信息及业务信息的海量数据积累，已经能够以电子渠道为依托，创新定制个性化、综合化产品，并进一步提升电子渠道的个性化销售能力，在将其打造成为银行业务交易主渠道的同时，向更高层次的销售渠道发展。2011年以来，通过对多家银行电子渠道主管部门的采访调查，我们发现，情况正在变化--出于对这些问题的充分认识，已有银行抢先一步，开始将电子渠道与实体渠道并重，投入资源，对其进行精细化建设与管理。例如招商银行正在着手建设其新一代的基于客户资源整合、业务整合、数据挖掘及在线销售导向的电子银行系统，推动电子银行从交易型渠道向集交易、营销和服务与一体的综合性业务平台转变。

招商银行总行现金管理部总经理左创宏认为，电子渠道首先能够成为传统各类公司业务强有力的销售渠道。招商银行的企业客户调查结果表明，网上银行渠道宣传覆盖的客户数是客户经理覆盖客户数的3.87倍，从具体产品和服务信息传达至客户的效果来看，充分利用网上银行渠道能够大幅提升客户经理的工作效能达3倍以上。尤其，利用电子渠道营销信息送达的精准性特点，银行可以通过数据挖掘，锁定目标客户并进行精确直销，销售效率将大大提升。其次，基于电子渠道能够创新出异于传统柜台业务的新兴业务，如与电子商务相关的业务、突破传统柜台服务时间限制的业务等等，这更是一片价值蓝海。最后，电子渠道的价值创造能力日益显现。

左创宏介绍说，电子银行已从前些年投入期的成本中心发展成为而今的利润中心，就招商银行而言，对公网银经过十余年的发展和创新，已经展现出特有的渠道竞争优势及利润贡献能力，例如其依托于账户和结算的网银客户存款在招行对公存款中的占比近年来持续上升，已经高达70%以上，而网银结算收入则已大大超过柜面结算收入。

事实上，从欧美银行的发展历程来看，对于电子渠道的贡献，不应仅计算其直接营业收入，而要将其在稳定客户、锁定存款、提升客户体验等方面的贡献进行全面考量，如是，则电子渠道的利润中心定位将更为明确，价值贡献度将进一步得到体现。