“助力贷”系列产品创新中小企业融资

中小企业融资市场潜力巨大，已成为商业银行公司业务的蓝海领域，国内各大银行纷纷成立专营机构，重点发展中小企业业务。为在激烈的竞争中夺得先机，自2008年起，招行即首先提出了“以客户为中心”的产品创新理念，创新和优化了适应性融资产品。2010年，招行又将近年来针对不同小企业特征的创新产品整合，统一为涵盖自主贷、订单贷、置业贷、收款易、担保贷和集群贷等六大类子产品的“助力贷”系列产品，打造出了具有招行特色的中小企业专业产品和品牌。“助力贷”系列产品在客户定位、配套支持、风险管理和品牌形象方面实现了四大创新和突破。“助力贷”系列产品推出后受到中小企业的好评，普遍反映“助力贷”产品申请方便、审批速度快、贴近于中小企业自身需求。根据招商银行的产品调查反馈，中小企业客户对助力贷的满意度高达96%。在2010年银监会主办的小企业金融服务评优活动中招商银行“助力贷”获评“小企业金融服务十佳特色产品”。

据统计，2010年，通过“助力贷”系列产品新发放的中小企业贷款近800亿元，占招商银行所有中小企业贷款余额55%，对招商银行中小企业业务的发展起到了重要的作用。在“助力贷”系列产品的迅速推广的带动下，招行2010年中小企业贷款客户和贷款总额的增量达到往年的300%以上。

批发CRM项目促进管理模式转变

我国金融市场供求格局已发生根本转变，买方市场初步形成，国内银行市场已被国有商业银行及中小银行初步分割完毕，规模效益不再突出、资产质量成为银行的生命线。从追求“规模效益”转向挖掘“客户效益”是商业银行的必由之路。招行在新的环境下保持竞争力，需要实现由传统的粗旷式的销售管理模式到过程管控的精细化的营销模式的转变。批发CRM项目正是这种新形势下的创新产物。

据悉，招商银行通过二次转型，流程改造，通过开展批发CRM项目重新规划设计批发业务销售方法及流程的设计，帮助批发条线建立一套完整的、标准的、有效的销售方法和流程体系，实现在招行内部建立统一的销售语言、监控销售执行过程、培养销售过程中的辅导能力、以及促进最佳实践的分享。

CRM的精细化管理卓有成效，全行批发业务客户营销管理水平得到了飞跃提升，价值客户倍增计划顺利实施；营销流程得以全面推行；客户群实现科学管理，为践行招商银行二次转型着眼未来盈利增长夯实优质客户群基础。