“四月南风大麦黄，枣花未落桐叶长”。脍炙人口的《送陈章甫》之开篇正是中国私人银行市场的生动写照。刚刚四岁的中国私人银行业在开始稳健成长，但从客户需求、市场特征和金融机构的服务现状来看，中国私人银行市场仍然处在“发现与引导”阶段，其成熟与定型尚待从业者、监管机构及各界有识之士的共同推动。

私人银行“西风东渐”

作为一项“舶来品”的综合金融服务，中国私人银行市场的兴起虽受惠于“西风东渐”，但更是中国社会财富积累进程加快、高净值富裕人群快速增加、中资银行战略转型等多重合力作用的必然结果。四年来，借鉴外资银行在私人银行成熟市场的运作经验（部分中资银行还与外资银行开展了私人银行业务战略合作），中资银行按照中国本土高净值客户的投资态度和行为特点，初步完成了私人银行“中国模式”的第一阶段探索，并取得了一系列积极成果。这一初级阶段的成果主要体现在以下几个方面：

一是中国私人银行业蓬勃发展，中资银行私人银行业务规模呈现跨越式发展态势。从相关上市银行年报披露信息中可以发现，私人银行客户数量在近年来几乎逐年倍增；私人银行发行、代销、推介的各类产品也呈跨越式增长态势。整体而言，中资银行在这四年间完成了私人银行客户的积累以及对自身零售银行、公司银行等原有业务条线体系内的潜在客户的经营，实现了私人银行业务战略的良好开局。

二是私人银行服务理念的初步成熟，服务模式在探索中前行。2005年，中国银监会在《商业银行个人理财业务管理暂行办法（征求意见稿）》中曾明确提出私人银行的概念与内涵：“商业银行与特定客户签订有关投资和资产管理合同，通过协议部分委托或全权委托商业银行按照约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合金融服务。”“契约委托”与“资产管理”是监管机构界定私人银行与零售银行贵宾理财的初衷。经过四年的市场培育，“财富管家”的认知成为客户与业界对私人银行服务的初步共识。基于这一共识并借鉴金融危机期间境内外私人银行服务的经验教训，中资银行开展了以投资顾问、咨询驱动为服务内容的财富管理模式新探索。从国际商业银行私人银行业务发展的实践来看，私人银行业务具有客户信息的私密性、私人银行家的职业化、私人银行服务和产品的个性化、私人银行服务区域的全球化、私人银行客户关系管理的系统化等特点。与一般的财富管理体系相比，私人银行服务体系在客户分类、产品设计以及服务内容和方式等方面都存在很大差异，对组织架构、风险控制以及法律合规等方面的要求也显著不同。

三是中国高净值客户对私人银行的理解更加深刻，对私人银行的选择更趋理性。在私人银行业务开展之初，大量潜在客户对于私人银行这一新生事物一度陷入“私人开办的银行”、“私人的银行”等认知误区。随着中国客户群体的日趋成熟、私人银行市场开拓进程的加快，中资私人银行依托境内商业银行网络，打造了平台式财富管理服务，与此同时私人银行品牌建设投入持续增加，私人银行品牌认知度与可信任度快速提升。根据中信银行(601998，股吧)私人银行中心与中央财经大学中国银行业研究中心合作进行的专题研究，高净值客户对私人银行的“误解”率较四年前大幅度下降，70%以上的高净值人士可以准确理解私人银行的基本概念；服务品质、投资业绩、口碑推荐、品牌形象成为富裕人士选择私人银行的主要驱动因素。

四是在私人银行业务推动之下，中国财富管理市场的业态进一步丰富，并为扩大直接融资规模发挥了积极作用。在私人银行市场驱动之下，中资银行自身理财产品更加丰富，同时依托私人银行平台代销及推介信托、证券、PE等机构产品，为高净值客户提供了一个集成式的产品选择平台。与此同时，信托公司、证券公司、公募基金、阳光私募、私募股权投资基金、第三方理财机构等各类财富管理机构也依托其优势，或通过私人银行渠道做大其资产管理规模（作私人银行的产品供应方：信托、阳光私募、PE），或自建销售通道介入高净值客户财富管理市场（自行拓展客户资源：信托、第三方理财等）。四年来，整个中国高净值客户的财富管理正在多重力量的推动下快速发展，私人银行业格局进入了全新的阶段，也带动了信托、阳光私募、PE等行业的快速扩张，促进了全社会直接融资规模的增长。

这四点成就既是中国私人银行业四年耕耘之成果，也体现在中信银行的四年实践之路中：自2007年以来，中信银行按照“高起点、稳步走”的发展战略，成功构建了有中信特色的 “五型私人银行”：一是条线推动型，率先采取准事业部制模式并平稳发展；二是中外合作型，作为唯一一家进行私人银行业务中欧合作（与西班牙对外银行BBVA的战略合作）的国内银行，既有效借鉴欧洲成熟私人银行市场经验，又充分发挥中信银行海内外服务平台潜力；三是技术引领型，博采众长、鼎力开发了先进的私人银行IT系统；四是服务集成型，将私人银行业务发展为开发式平台，广纳中信集团各领域、中信银行各业务条线以及全社会各种金融与高端服务资源并促进合作共赢；五是理念领先型，中信银行私人银行率先践行动态财富管理的服务理念。

中国私人银行市场当前面临的问题

历经四年市场竞争的洗礼，中国私人银行业的从业者们已初步摸索到行业的特点，并逐步提炼总结具有中国特色的服务和业务架构模式。但总体上，国内的私人银行市场尚处在客户、金融机构、监管和宏观金融生态之间互动磨合的过程之中，中国私人银行业既不会“一路顺风”，也不会“就此停步”。目前存在的问题与困难可以概括为：体制有羁绊、业务多烦恼、产品待创新、监管需升级、海外刚起步。

体制有羁绊。受限于国内金融业分业经营的格局，中资商业银行在私人银行业务维度上更多体现出“集成商”的角色，在商业模式上成为各类金融产品的一站式销售渠道，即“上游的”信托、证券、基金、保险、阳光私募、PE等提供各自领域的产品集成于“下游”的私人银行平台。但这些产品相当部分并非银行自主研发，银行体系内不具备独立的资产管理的资格，也欠缺相应的人才和技术准备。

业务多烦恼。中资银行私人银行业务组织模式主要有两种：“大零售”模式和“（准）事业部制”模式，其核心问题是解决私人银行同零售银行业务以及私人银行相对独立运营与总分行体制的协同问题。两种模式既有差异处又有相同点，具体到每家银行，又有“行情差异”，其抉择取舍曾一度引发广泛讨论和争议。从目前来看，中资银行在私人银行业务组织模式方面尚没有成功的、可复制的私人银行模式范例。笔者认为，“工、农、中、建”等大型银行基于其庞大客户基础，采取“大零售”模式有利于维护、提升其存量潜在客户；而中等规模银行，特别是零售银行业务体系起步较晚的股份制银行应根据本行实际，积极尝试事业部制运营私人银行业务。

产品待创新。中资银行目前在私人银行业务方面仅可从事以商业银行为主的金融服务，自主的产品设计与开发亦集中于其固有领域货币市场和债券市场。整体上的金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，辅之以代理销售为实质内容的公募基金、信托集合理财、阳光私募和PE产品等，产品主动管理能力与创新能力不足。私人银行平台“借重”信托、私募、PE等机构也产生了一系列弊端：一是银行作为直接面对客户的机构，其固有的严谨风险管理文化将与合作方之间产生不同程度的沟通障碍，影响产品管理流程的衔接；二是银行不能直接参与资产管理，存在操作风险下权利与责任的不统一；三是许多有生命力的金融产品，特别是大量跨市场、交叉性的金融产品无法推出，影响了业务和产品的创新力度。毋庸置疑，财富管理是私人银行的主战场，但标准化或格式化的产品，无法满足高净值客户日益增长的个性化、综合化的财富管理需求。

监管需升级。目前国内监管法规体系尚未就私人银行业务进行专门的规定。2009年7月，中国银监会发布《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》首度提及私人银行，并为私人银行产品投资二级市场和股权投资保留了一定空间；2009年6月，上海通过了《上海市推进国际金融中心建设条例》，其中重点提出要“积极推动离岸金融、私人银行等业务的发展”，鼓励有序开发私人银行等“跨机构、跨市场、跨产品的金融业务”。总体上，目前国内私人银行所适用的监管法规主要依据现有的商业银行监督管理法律体系，在投资方向、风险管理等领域并未体现私人银行的特点。另一方面，与私人银行相关、客户定位具有相似性的第三方理财、PE等机构却因非金融机构的身份而面临相对宽松或模糊的监管环境。第三方理财、PE在行业监管、工商注册方面较少受限：诺亚财富美国上市带来强烈的示范效应；有限合伙制创投基金发展迅猛。但金融机构的私人银行业务仍无准入、实体资格（分行级专营机构、独立子公司）等明文规定。“严格”与“模糊”并存的法规和监管架构极易导致金融风险的系统性失衡，也不利于财富管理市场理性文化的构建。

海外刚起步。鉴于私人银行客户全球配置资产的业务需求，私人银行业务必然要建立覆盖海内外的业务架构。对于中国的私人银行而言，海外华人聚集区应成为构建海外网络的重点。目前来看，国内各银行在这方面才刚刚起步，相当部分银行还没有条件（包括海外网点、人才储备等）来拓展。中信私人银行由于从第一天起就按照中外合作的模式来组建，并且由于中信银行国际拥有较好的海外网络，目前已迈出了第一步，已经推出在香港的私人银行，并且位于瑞士的BBVA Swiss的专门私人银行机构也已开始为中信银行的海外私人银行业务提供技术支持和客户服务。总体来看，海外私人银行服务网络的构建，对大多数中资银行而言将是一个全新的挑战。

正在成型的客户需求

随着“十二五”规划的实施，中国经济“调结构、促转型”的产业政策必将逐步发挥效果传统经济与新兴经济的交替方兴未艾，经济增长正朝着内需拉动的目标前行。在创富版图中，中国富人财富阳光化、透明化、证券化的趋势正随着资本市场的深化而更加凸显。在经历本世纪前十年中国金融市场周期和全球金融危机历练之后，中国高净值人群，特别是40～50周岁年龄段主流富裕人群的财富目标、资产配置以及增值服务的需求正在逐步成型。一方面，他们继续关注财富的增值和高品质的生活；另一方面，他们对投资风险、财富安全、财富传承的关注日渐提高。中国金融理财大环境的变化已深刻影响了其资产配置取向：除以往的“房”、“股”之外，增加了对银行理财产品及其他类别金融投资产品的配置需求私募股权、信托、阳光私募、艺术品等新兴投资热点。在“牛熊更迭”的现实教训面前，高净值人士对投资的风险/收益预期愈加理性，稳健型的风险偏好人群开始增加。同时，由“亲力亲为”转为适度选择专业财富管理机构进行管理的倾向也同步增加越来越多的高净值人群将选择委托“财富管家”人士和机构。

改革开放三十年间特殊的经济转轨进程培养了中国高净值人士阶层较强的“理财信心”。但这一局面已随着经济金融环境的改变、财富管理服务机构的市场培育而显著分化：高净值人群中的时尚型群体和稳健型群体理财行为活跃，而事业型、冲动型和安逸型三类群体相对不显著。接受西方现代理财观的时尚型群体大多对于风险的认知较为理性，乐于尝试新的投资品种和财富管理机构的服务。秉承中国传统勤俭美德的稳健型理财群体利用专业财富管理机构相对最为充分。

根据调查，在财富管理服务的选择方面，中国富裕人群的金融行为仍然受到儒家思想和传统文化的影响。家庭互动成为其理财决策的主要模式，家族观念对于中国富裕阶层金融行为有着深刻影响。随着第一代高净值富裕人士从中年步入晚年，财产保障、子女教育、投资服务、遗产转让传承均是中国富裕阶层理财过程中非常重要的方式和内容，所有投资理财都会围绕家庭这个中心展开。

潜移默化、含蓄内敛的儒家思想对富人风险偏好影响至深，因而第一代私人银行客户对于自身金融投资行为决策的私密性和安全性要求十分严格。在这一前提条件下，风险偏好、投资意识、服务品质以及投融资信息综合作用于其与私人银行之关系。第一代客户的成熟将深刻作用于中国私人银行市场并催生本土私人银行的新模式和文化。

中国私人银行的未来之路

经历四年探索，中资银行私人银行业务在竞争与考验中发挥比较优势，占据境内高端财富管理市场并稳固了市场地位，为未来的稳步健康发展奠定了良好基础。展望未来，中国私人银行业的发展、模式的成熟还将对高端财富管理市场、银行业务和体制转型、金融生态的优化发挥更为广泛的积极作用：

一是助力于商业银行业务转型。加快私人银行业务发展符合国内银行的总体战略和发展规划，有利于依托银行的投融资中介优势、拓展战略性中间业务收入。业务收入来源和资产分布的多元化，是商业银行长久稳健经营和利润持续增长的关键。事实上，私人银行业务已经成为国际银行业“最赚钱”、收益最为稳定的业务之一。2008年金融危机以来，国际大型银行私人银行业务波动较小且在危机后快速复苏，战略作用更加突出。对中资银行而言，完善私人银行业务体系也有利于推动零售银行战略实施，建立和完善低、中、高端客户相结合的零售银行服务体系。

二是为银行经营体制创新进行积极的探索和实践。由于历史与体制原因，中国银行业仍然沿袭着类行政体制的“总分行制”、表现出明显的“部门银行”文化。私人银行作为一项新兴业务尽管存在着开发存量客户、发挥渠道协同、整合母行资源的需要，但其业务范围远远超出传统的零售银行范畴，是“银行中的银行”，其业务体系具有特殊性和独立性。从国际私人银行业的经验来看，母银行下的子公司、事业部制是其主要组织形式，相对独立的服务模式和运营后台是其未来发展的必然之路。中资银行在四年的实践中也对私人银行的相对独立运作进行了积极探索，例如中信银行与BBVA的私人银行合作业务单元，工商银行、农业银行私人银行事业部专营牌照经营等。随着中资银行私人银行业务体系的完善，分行级专营机构、事业部模式、设立子公司等形式均可能会应用于私人银行组织形式的实践。这一创新必将对中资银行经营管理体制的改革产生深远影响。

三是推动中国金融生态的转型。一方面，私人银行业务可能引领中资银行的综合化混业经营客户与市场需求要求银行构建自主的资产配置与投资管理体系，围绕私人银行客户需求，立足私人银行平台，介入信托、证券、基金、保险、PE等领域。另一方面，私人银行可以成为银行在“脱媒”的同时，粘合投融资上下游客户的集成平台。中国当前正处在“信用创造”的阶段，银行信贷之外的表外融资、信托贷款、私募基金等获得快速发展，私人银行目前的商业模式辅之以未来自主投资能力的强化，必将成为银行体制内合法合规发展直接融资的主要平台。

四是引领社会责任和慈善机制。在社会环境突变、意见表达多元化的形势下，私人银行通过其服务组织与产品设计可以成为中国富人慈善行为的主要载体之一。在与客户、第三方致力环保、慈善、社会公益、文化保护等活动的互动中，私人银行可以发挥其构建慈善捐助和社会公平机制的独特作用，提升私人银行及银行业社会形象。