保险公司在进行险种研发时，几乎都声称要贴近市场，以保险消费者的需求为出发点。但在一片“卖需求”的口号声中，还是能看到目前保险市场“产品主导市场”的现状———从去年投连险、万能险到今年保障型险种的转型，保险公司培训营销员的话术几乎180度大转弯，“卖需求”的理念早已被“求业绩”的压力所取代。

　　在股市较为红火的2008年上半年，投连险风声水起。某合资寿险公司对投连险的销售话术是：强调成长型账户赢利能力和大盘的匹配度，引导客户关注账户的收益率情况，不时提醒客户通过账户转换其产生的抗风险能力。

　　而在资本市场趋于低迷，监管部门要求“回归保障”的今年，分红险重上前台。同样是这家合资寿险公司，“回避收益，引导关注保障”成为销售话术的重点：不能按以往的方式引导客户关注红利的分配，不能引导客户关注公司的回报率；要从大环境下的投资风险，引导客户关注未来的保障利益而非当期的回报率。

　　仅仅半年之后，之前还“花好稻好”的投连险被贬得一文不值，保险的投资功能一夜间被打入冷宫！这是为什么？答案很简单：无非是因为投资环境不好，保障型险种更加好卖而已。难道在低迷的资本市场环境下就真没有消费者有购买投连险的需求？难道保险险种之间有直接的替代性？答案显然是否定的。

　　从这种意义上看，险种本身只是保险公司驱动业绩一个载体，用完了换新的，什么好卖卖什么，概念可以一遍遍炒，话术可以一遍遍调整，而这些险种是否贴近市场是否符合消费者的需求，则全都被抛在脑后。可见，“卖需求”只是美好的幌子，保险公司以业绩为准绳开发险种、推动险种才是其真正的目的。

　　大环境的改变是保险公司改变险种的一个原因，但更多的时候，是保险公司为了刺激销售，有意使出的小“把戏”———或限时销售、或限地域销售，达到一定的规模，则立即更换其他的险种。例如，平安人寿的分红型养老险“钟爱一生”一度曾热销沪上，但时至今日，如果客户再想去投保这一险种时，得到的回答多是———“对不起，该险种已停售”或是代理人的苦口婆心：“你还是看看‘富贵一生’吧，这个险种更划算，更适合你。”

　　事实上，不论是什么险种，对保险消费者而言，都可以成为组合搭配的选择，关键是要符合自身的切实需求。而保险公司这种漠视消费者需求推险种、业绩至上的做法，可能会在短期内赢得保费，但从长远来看，却不利于打造险种品牌，持续发展。

　　当“卖需求”成为空中楼阁，产品开发与市场需求必然会产生脱节。去年某省保监局的调查报告显示，某省各保险公司一年投放市场的新产品有70多个，其中40多个产品没有保费收入。部分公司对消费者需求了解不深不细，导致市场上部分产品卖不出去，消费者想要的产品买不到。不但如此，保险公司推动的“拳头险种”在短时间内频频更换，使得大量消费者对保险产品缺乏信心，认为都是保险公司“耍嘴皮工夫”而已。

　　保险业发展正如火如荼，意外险、健康险、养老险乃至投连险、万能险等发展也渐成规模，保险在给消费者带来切实保障的同时，也使保险理念深入到市民心中。在不同的时期，险种的更新固然不可少，但一再以保险公司的销售意志左右险种，只会适得其反。因此笔者认为，保险公司应该调整研发和推动险种的思路，切实以消费者需求去开发去销售，而不是“过河拆桥”，推一个换一个，唯销售业绩是从。（韦东）

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