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节约成本 泉州小石企抱团参展 大石企探索从行业品牌向消费品牌转型之路
卖萌也是石企的一种生意经 □早报记者 王宇静 通讯员 侯锦超 黄小燕 陈鑫炜 文/图 “在众多所谓石材行业风向标的活动中、论坛上看似风光的背后其实有着一个共同的痛点。”泉州石材界人士说，这个痛点就是行业内叫得响的所谓品牌都只是行业品牌，目前国内根本没有在消费市场树立起口碑的石材品牌。不过，对于更多的小微石企而言，更为重要的还是先保证生存，于是低成本抱团式集体营销成为他们的展销方式。 记录“石传奇”的大门落户水头 “那座建筑是做什么的？”近期但凡有到南安水头采购石材，或者到海西石材城参加中国（南安）水头国际石材博览会（以下简称石博会）的都会好奇地指着海西对面的一座建筑问。“这个就是我这几年的心血所在，是全国首个石材主题博物馆的大门。”英良五号仓库掌舵人刘良说，这是一个大工程，建立起来之后势必会成为一个标杆式的载体。因为讲述的是人与石材8000年以来的联系与历史，因此他们将大门设计成像一本正欲打开的书页。 为了体现其作为全国首个石材博物馆的气势，他们在材质上选择了德国米黄石灰石来打造。“这款石材在欧洲被广泛应用于教堂建筑上，历史感很强很有博物馆的味道。”刘良说，长期以来消费市场对于石材品牌的认知感并不强，这不仅是石材企业自身意识不足，更是因为消费者始终缺少一个了解石文化的入口。此前的各类企业的体验馆大多存在于企业内部，鲜少向普通市民开放。他认为，只有产生文化的认同，才可能产生大众的认知。
富有中国文化底蕴的石材作品 高端用户成消费市场创牌新入口 “我的石头是卖得比别人贵，可这就是石材的可贵之处。”刘良说，严格按照国际的两厘米厚加工标准，天然石材的可贵就在于每块肌理都不相同，再加上后端的服务还有设计感的植入，这些东西加在一起便成为可以打动人的作品。虽然五号仓库如今也还是行业品牌，但是坚持多年的高端石材营销路线，已经吸引了不少终端消费者的关注。“不少别墅户主及一些对装饰要求较高的业主自己找上门来找石材。”他说，除了行业内的国际知名品牌商要争取之外，他们也在努力争取设计师和消费者的关注。“这是一个漫长的过程。”刘良说。 此前国内的石材商与消费者之间存在着几道中转，首先是建筑公司，然后是设计师，最后才是消费者。在抢占终端的这条道路上，不少泉州石材企业选择先从设计师环节入手，或自己成立装饰设计公司或直接与设计师进行深度合作。“我们与设计师建立了深度合作关系，尝试将石材与其他异类材质进行嫁接，将成品提供给设计师加以运用。”凌云玉石掌门人甘传辉说，他们也要打响终端品牌，但是首先便是要先与高端设计师人群建立紧密联系，通过他们去影响终端。他们在业界具有一定的话语权，这些话语权就是品牌的影响力。 今年在石博会上人们可以随处看到，包括溪石集团、万隆石业等大牌企业在内的企业都打出了“顶级”、“豪宅专家”等字样。“石材天然的高端特性决定了其品牌创立方向上不可能忽略高端市场需求。”业界人士说，纵观目前走在前沿，试图在消费品市场创牌的石企，大多也从高端领域入手，这样一来首先可以保障利润率，其次可以让拥有话语权的高端消费者及设计师提前接受品牌并最终产生品牌效应。 周晓遵，作为“石二代”，已然把设计玩到极致。如今旗下正在推动一个终端的家居石材品牌。“石材只是原料，我们想打造出最有范的石质家居品牌。”他说。
市场低迷，企业反而热情。 经销商集体焦虑引发跨界加盟 溪石集团董事长王伯瑶，今年石博会上他一直在展位上接待客人，特别是一些有意向成为加盟商的潜在合作者。“很意外今年展会上的人流量这么多。”南安市政府相关人士介绍说，展会4天时间里，参观人次达到了15万多人次，比去年增加了近一半。参展企业的数量也比往年增加了1.5倍。“根据观察，今年增加了其他领域的不少从业者。”参展的石企负责人曾先生说，从咨询者所问的问题上就可以看出，有不少是初涉石材行业。整体经济下行压力较大，不少传统行业经济情况都不佳，于是到石行业里寻找机会。 据了解，除了溪石集团之外，致尊建材、宗艺石材等企业都在通过寻找经销商的方式发力消费市场品牌创建工作。“我们还是有所选择的，毕竟在行业内已经具有一定品牌基础。”王伯瑶说，他们已经吸引了不少新晋经销商，其中以名气在外的南安经销商人士为主。他们拥有一定的人脉，且十分擅于使用营销手段。当然在与他们的合作过程中为了避免此前如水暖卫浴行业等出现的弊端，在合作方式上会有一定的优化改进。“组建经销商团队就是要抢占国内消费市场的。”他说，这也是近年来石企创牌的主攻方向。蓝小兵，此前从事的是出口石材生意，今年开始将目标转向国内市场。从出口石材到从事进口石材销售国内市场，游戏规则各方面都有极大的不同。“主要还是以拿到矿山的最优石资源为切入点。”他说，提供人无我有的产品是他发力国内市场的法宝。 “不只是跨界的人才重视了，其他地区的政府官员也重视了。”广西前来参加石博会的石材企业主说，今年云浮、广西等地盛产石材的地方官员也都到南安来看市场了。还有很多国际买家也增加了不少，当然南安本土政府官员也一直都十分关注石产业发展，他们过来的展位费都是全免的。“这个繁荣的景象背后其实也透露着大家的焦虑。”业界人士说，经济不景气已经是共识，但是也意味着机会更多了，凡事都有两面性，这给正在寻找优质经销商团队的石材企业提供了更多选择。
首个石材行业博物馆正大门已经建好 抱团式展销注重简约而不简单 除了人气攀升之外，今年石博会最大的特点便是各家石企的展位都简单化了。“面积比往年少了一半了，经济形势如此，大家都更务实了。”环球石材相关人士说，不再把展位搞得高大上，但是提供给市场的优惠却比往年多。经过保持品质，低价竞争策略，依靠行业品牌影响力，他们原本20万平方米的大板已经消化至15万平方米。1万立方米的荒料也剩下7000立方米，今年以来已经接了3个亿的订单。 企业想生存，除了开源就是节流。开源的机会存在于展会上，可是参展本身也是笔大花销。为了节流，今年首度出现了抱团联展的情况。“我们集结了中闽石材商城里众多商家一同参展。”中闽石材商城相关负责人陈先生说，他们的商城已经运行了十来年，近两年市场行情不景气的情况下他们更多加强了服务。为此今年以第三方姿态帮旗下企业出钱让他们来参展。在展会上可以看到，他们的展位较普通企业要大，展位上为每家企业开辟了各自的展示窗口。“企业及时将他们的石材数据告诉我们。”他说，他们则通过展会、网上平台等方式成为整个商城的品牌代言人，到处寻找订单商机。毕竟不是所有企业都有实力在终端开加盟专卖店，打响消费者品牌的，多数企业还是希望以最小成本拿到订单活下去。 今年云浮青石会也采取了抱团参展的方式。“青石会汇聚了包括云浮及水头在内的四百多家企业会员。”相关负责人王银辉说，他所在的美琦石业也属于石材业的新兵，但是一进入便与西班牙著名的石企建立了深度合作关系，建立了标准的定价体系、服务体系和质量体系，因此也成为行业品牌之一。为此，在美琦的倡导下，众多石企纷纷加入青石会，为了减少企业的展示成本，他们这次以协会的名义发动了抱团联展模式。共召集了25家石企参与石博会，每家只需3万元成本，而此前单独参展的成本单家高达十几万元甚至几十万元。
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