医疗器械销售现“线下超市”模式

随着电商的发展，医疗器械传统门店销售模式正遭遇困局。《经济参考报》记者了解到，2014年全年国内家用医疗器械的传统零售市场的增量几乎为零。为应对电商火爆和实体店铺遇冷的趋势，近日在浙江义乌市开设的义乌国际医疗器械城，尝试通过线下线上一体化的运作方式，建立医疗器械直销平台与服务中心，试水“线下超市”模式。

中国医药物资协会医疗器械分会秘书长陈红彦此前透露，国家食品药品监督管理总局今年将许可医疗器械企业在网上开专业店，医疗器械企业申请到互联网医疗器械经营牌照后即可在网上营业。可以预见的是，随着未来线上销售资格的放开，2015年将成为医疗器械电子商务发展快速的一年。统计数据显示，2014年我国电商渠道销售额约为158亿元，已经占到了总体的25.82%。但传统零售门店的销售额在2014年几乎没有增长，整个家用医疗器械零售市场的增量几乎全部被电商所占据。

一位医疗器械经营公司的负责人表示，由于电商的发展，医疗器械在拼质量的同时价格不能升上去，专卖店经营压力很大。

为化解这类问题，行业内已在创新经营模式。记者了解到，近日在浙江义乌市开设的义乌国际医疗器械城，尝试通过线下线上一体化的运作方式，建立医疗器械直销平台与服务中心。

“电商渠道火爆，很多人惊呼‘狼来了’。我不怕狼，而且我要研究狼。”医疗器械城负责人、浙江美森医疗有限公司总经理薛柱表示：“没有任何力量能阻止网络，但也没有任何形式能够完全替代义乌的店面。如果把二者进行结合，就会诞生一个全新的模式。”

事实上，在医疗器械电子商务领域，线上销售存在许多难以克服的缺点，如：卖方既有厂家也有商家，难以保证一手货源；网店经营者良莠不齐，质量、服务问题较多，经常出现以次充好，甚至诈骗的现象；买卖双方难以深入沟通，用户体验不足；诚信问题突出，大型采购商家信心不够等。

就销售而言，全国现在还没有一个项目齐全，设备配套完整的医疗器械批发市场。主要的内销医疗器械市场还是以厂家为基础单位的散沙状态，即便是有部分小型的医疗器械市场，也是处于“多、小、高、弱”的特点。

薛柱表示，义乌国际医疗器械城借鉴网店模式，对入驻企业“免租金”、“无佣金”、“无差价”。医疗器械城将建立直销中心，直销中心借鉴超市模式、采取O2O交易形式，由运行单位统一整合结算、售后、外贸进出口退税、医疗器械项目招投标等业务。同时，美森还为进入的厂家设立门槛制，严格限定每个产品类别厂家数量，并实行末位淘汰，杜绝低层次价格战，确保产品最优，“商城通过减少中间环节，让供需方直接见面，降低销售成本，并提供最专业的服务，完善基础配套设施，提供双方信誉担保，但不收取任何费用和佣金，把网络的弊端和实体店的弊端全面规避，并把二者的优势放大。”

美森医疗器械城相关人士表示，预计将建成医疗器械展位2000个以上，并建立相应的电子商务平台，结合线上线下交易，最终实现年成交额100亿元以上。

而对于医疗器械城本身，上述负责人表示，基于平台所拥有的厂家资源及客户资源，他们在平台上交易过程所形成的庞大数据库，以及通过平台流动的庞大资金流，平台可以产生盈利点。“如综合性买家的综合采购解决方案是平台重要的利润源之一，此外，集体投标、服务费用、现货批发以及大量资金的长期沉淀，为平台带来利润空间和资本运作的机会。”