最近一周，洛川的雨水一直不断，这让王琦犯了难，眼下正是当地苹果的收获季，果子再收不上来，店铺的订单就要断货了。

今年30岁的王琦是地地道道的陕北娃，目前正在陕北的农村老家进行电商再创业，主要销售当地的洛川苹果。

▲今年的苹果采摘季，王琦首批计划收购50万斤的洛川苹果。（李云丰 摄）

2009年，刚刚大学毕业的王琦，从陕北只身来到上海，第一份工作是在当时闸北区虬江路的赛格电子广场，主要为顾客组装电脑。

同一时间，在上海浦东新区的农产品中心批发市场，刚过20岁的李楠守着家里的水果档口，隐约感觉到了实体批发生意开始走向下坡路。

从赛格电子广场到浦东的农产品中心批发市场，不过半个小时的车程，但王琦和李楠，一个修电脑，一个卖水果，隔行如隔山，没有意外的话，他们注定不会有交集。

两位年轻人不会想到，10多年后，他们会同时成为拼多多平台苹果类目的头部商家，并一同见证陕北洛川老区的电商崛起之路。

陕北娃返乡创业，年销苹果超200万斤

下午1点钟，雨势稍驻，天空还未完全放晴，王琦就急着驱车赶往果地。今年的天气有点反常，连续降雨已经严重影响了采摘的进度，必须争分夺秒地把时间抢回来。

洛川地处渭北黄土高原沟壑区，平均海拔1100米，日照充足，昼夜温差大，土壤中性偏碱，是完全符合苹果生长7项气象指标的优质区域，当地出产的苹果汁多松脆、酸甜适口。

▲洛川苹果因独特地理气候，汁多松脆、酸甜适口，成为国内市场最受欢迎的品类。（李云丰 摄）

早在1947年，洛川县永乡镇阿寺村的村民李新安，用毛驴从河南灵宝驮回200余株苹果树苗，成为洛川种植苹果的第一人，也正式开启了当地苹果种植的大幕。

时至今日，李新安的名字在很多老果农口中，依然经常被提起。一位村民的意外之举，却为老区人民找寻出了一条致富的道路。截至2020年，洛川县苹果种植面积超过53万亩，位居全国首位，苹果总产量95万吨，鲜果产值达到60亿元。

虽然当地苹果种植面积逐年递增，但优质的果源依然十分紧俏。每年10月中旬过后，全国各地的客商就会蜂拥而至，络绎不绝的大货车也会将洛川的街道塞得满满当当。

这也是王琦抢着收果子的原因，一方面是因为优质货源竞争激烈，另一方面也是得益于拼多多店铺的销量暴增。过去一年，王琦的店铺平均日销量超过6000斤，累计出货量超过了200万斤。

在此次开店前，王琦已经连续三次创业了，却无一例外的都失败了。2009年，在赛格广场修电脑的间隙，王琦无意间接触到了电商，便萌生了电商创业的想法。

2012年，王琦跳槽到了上海一家电商公司，开始学习电商运营知识。半年之后，王琦决定返乡创业，回家卖苹果。

“第一次创业非常仓促，完全是凭着一腔热情，脑袋一热就决定干了。”王琦说，当时的农产品电商还处于初始阶段，洛川当地的电商基础还十分薄弱，快递物流也不成熟。

在首次创业草草收场之后，王琦并没有灰心，而是把下一站选在了电商基础更好的西安。2014年，王琦联合几个朋友在西安成立了公司，主要在淘宝卖生鲜和干果。

“刚开始做淘宝，销量也不错，每天100多单，但有销量没利润。”王琦表示，再加上平台的运营比较复杂，两年多的时间，赚得钱最后又亏掉了。

公司倒闭之后，王琦不得已找了份运营的工作，有了一定积蓄之后，不甘心的他又进行了第三次创业。但这一次不仅亏掉了自己的全部积蓄，最后还欠下45万元的债务。

这对于一个农村出身的孩子来说，无疑是笔巨款，而连续三次创业失败，也让王琦一度十分消沉。

最惨只剩6万块，“批二代”尝试转型

在王琦屡次创业碰壁的同时，李楠也在经历着线下转型的阵痛期，家里水果档口的批发生意明显下滑。

1985年，李楠的父亲从河南商丘来到上海浦东，靠着一辆手推车打开了水果批发的门路。最初，李父每天天不亮就赶到批发市场进货，然后再到街上摆摊零卖，生意不好的时候，就挑着担子挨家挨户的兜售。

就这样摆了足足五年的地摊，李父终于在浦东的农产品中心批发市场租下了第一个档口，从小商贩逆袭成了批发商，并很快实现月销百万，甚至成为和平饭店等高档场所的水果供应商。

父亲在上海站稳脚跟之后，李楠兄弟俩也随之从河南赶来子承父业，但初出茅庐的他们很快尝到了创业的不容易，第一次操盘就栽了跟头。

2010年，李楠从山东高价收购了一批苹果，但赶上市场行情大幅振动，苹果的市场价格一夜腰斩，最后只能以超低的价格处理。

“全家当时只剩6万块钱。”李楠回想起那次亏损，还是心有余悸。但也正是这次经历，让李楠父子认识了洛川苹果。洛川苹果凭借独特的品质和口感，逐渐成为客商和消费者的首选，抗风险的能力远超其他品类。

▲在洛川的冷库中，李楠要求每一框入库的苹果都要严选品质，甚至对采购、果农和司机都进行了溯源。（李云丰 摄）

自此之后，李楠逐渐把水果经销的重点转移到了洛川苹果，并亲赴洛川建基地租冷库，深耕供应链。凭借洛川苹果的品质以及自身服务的质量，李楠很快重整旗鼓，并把批发档口的规模扩大到了5个，年销售额超过5000万。

就在李楠准备大展拳脚的时候，批发市场客商的进货量开始逐年萎缩。2019年，看到同行们纷纷尝试线上渠道，李楠也开始转型，开了一家淘宝店，但由于不懂运营，投入大半年的时间，店铺也毫无起色。

“看不到希望，一度想放弃。”李楠表示，自己退学比较早，刚开始操作个电脑都迷糊，何谈开网店。

从0到10个亿，洛川苹果仅用了5年

就在李楠一筹莫展的时候，王琦却迎来了创业的转折点。

第三次创业失败后，王琦一度压力山大，调整了很长一段时间，他还是决定要继续创业。“眼瞅着就30岁了，再不逼自己一把的话，债都还不上。”

这一次他选择在拼多多平台开店，卖的还是老家的苹果。而这次创业也是王琦起点最低的一次，因为缺乏资金，吃住都在仓库，整个团队也只有自己一个人，采购、运营、发货也都是一肩挑。

令王琦没有想到的是，这次创业也是最顺利的一次，店铺的订单量很快实现了突破，短短一个月，订单量就从几十单增至日均700单。

过去一年，王琦的店铺就累计销售了200多万斤洛川苹果，销售额突破了600多万。也仅用一年的时间，王琦就基本还清了45万元的债务。

“在拼多多开店，对于中小商家更友好，投入的转化率远远高于其他平台。”在王琦看来，自己此次创业的成功一方面是踩中了平台的红利，另一方面则是赶上了洛川大力发展电商的东风。

▲5年来，洛川县已先后孵化出750多家电商小微企业，图为当地电商龙头企业顶端果业的分拣流水线。（李云丰 摄）

过去一年，洛川老区的苹果总产值达到60亿。其中，线上规模已经超过10个亿，占比超过15%。要知道，2015年之前，洛川苹果的线上占比还不足2%。短短五年的时间，洛川苹果的电商规模就足足翻了7倍。截至目前，洛川县已经先后筹建了电商中心、物流中心以及电商创业园，并先后孵化出750多家电商小微企业。

今年3月份，李楠也在拼多多平台开设了店铺，并把仓库和客服搬到了洛川。与王琦一样，李楠也认为，拼多多开店的门槛更低，简单易上手，而且投入的产出比更高，店铺的单日销量也很快突破500单。据李楠估计，今年年底，自家苹果销售的线上份额，将达到批发档口出货量的40%以上。

“与传统的经销方式相比，电商更容易了解消费者的真实需求。” 李楠发现，批发市场的苹果，个头越大越受客商欢迎，但平台用户的反馈并非如此，80mm规格的苹果最受消费者青睐。

为此，李楠特地着手整合了上游的供应链，并与当地的苹果研发企业合作，承包了2000亩苹果种植基地，尝试推广苹果的标准化种植。据李楠介绍，今年10月份，苹果基地首批果子的亩产量超过5000斤，预计明年的亩产量将突破8000斤。

▲为了推广苹果的标准化种植，李楠与当地企业合作，承包了2000亩苹果矮化种植基地。（李云丰 摄）

与李楠一样，王琦也对果子的品相、规格和口感进行了严选，只有符合标准的果子才能入库。

“因为严把品质环节，店铺的口碑一直不错，消费者的复购率超过30%。”据王琦介绍，与传统模式相比，电商没有层层的中间环节，洛川的苹果从果园直达消费者，通常只需要3天的时间，很大幅度上保障了果子的新鲜品质。

今年的苹果采摘季，王琦计划首批率先收购50万斤的苹果，这也就意味着平均每天至少要采购2万斤苹果。

“去年疫情的时候，果子卖不出去，看着果农着急很难受。”王琦说，当时一心想着的不是赚不赚钱，而是要帮果农把果子卖出去，这也是创业以来最有成就感的事情。