从2012年6月份开始，连涨了23个月的全国百城住宅均价，掉头向下。

作为二线城市颇具特色的代表，今年的杭州楼市，作为“领跌”重灾区，一直处在舆论的风口浪尖。

如果说春节后仅仅是个别楼盘、个别板块遮遮掩掩地降价，那么进入5月后，降价已经开始成为各路开发商光明正大的营销利器。

5月中铁青秀城的高调降价，隔天同一区域的顺发恒园单价直降2000元；5月21日，绿地旭辉城单价下调14%……一时间，“降价”成为杭州楼市的主流舆论场。

近两年来的巨量土地出让，即将在一年内转化成新房供应，面对库存的洪峰，是坚守价格堤防，还是通过降价快速分流减压？又或许这降价分洪的举动还有失控风险，会导致整个堤坝的坍塌？

面对这些问号，杭州一位地产界人士的话代表了主流观点：“降价不怕，怕的是失去信心。”而且，接下来的三个月将是关键期，如果等不来政策面的实质性放松，开发商必须加紧降价出货换取机会。

据统计，近一年来杭州新建商品住宅库存积压，整体供应量于今年4月达到历史高峰。至4月底，杭州新建商品住宅可售房源为82935套，环比增6276套以当前月均销售3566套计算，光消耗这些市区库存量就需23个月。此外，据中介机构摸底统计，杭州目前有挂牌信息的可售二手房源也已突破10万套。

一个巴掌拍不响。在购房者预期改变的同时，开发商的预期也在加速分化，这已经成为主导楼市变局的另一个变量。

预期分化开发商的抢跑秘诀

6月1日，大雨。但这似乎并没有浇灭购房者看房的热情。

杭州市萧山区，金鸡路与建设二路交叉口，是顺发恒园的所在地。这个离萧山区市心路（核心商业街）只有两三分钟车程的楼盘，自从宣布降价后，便一直是舆论的热点。

记者在售楼处所待的半个小时内，就有四五拨看房客进出，其中还包括前来签约的一位客户。“我们的特点是附赠面积多。”记者早上九点多一到售楼处，销售人员就上来介绍热情地介绍。据介绍，89平方米的户型，可以送27、28个平方米，实际面积可接近120平方米，且做成三房户型。而131平方米的户型，则可以附赠47、48个平方米，实际面积可达180平方米。

在售楼处的销控表上，131平方米的户型，销售单价多集中在18000-18500元左右，总额为230-245万。但如果算上附赠的面积，这个名义上131平方米、实际面积180平方米的户型，平均单价也就12800元。这也从一定程度上解释了，自从降价以来，该楼盘的销售率达到了八成。

与顺发恒园不同的是，绿地旭辉城的秘诀则是“降价加精装修”。当记者早上十点左右到达绿地旭辉城时，售楼处已经人头攒动，沙盘前围满了看房的客户。这个以奥体博览板块为卖点的楼盘，促销力度可谓不小。

销售人员告诉记者，去年形势好，开盘单价是24000元，毛坯。但今年楼市情况不佳，公司决定降价到21000元，并且全部赠送精装修。据销售人员介绍，本次开盘的2号楼，全为90平方米左右的小三房，开盘10天以来，100套房源大多已经销售。在售楼处，但凡有客户签约，广播便大声响起，恭喜某先生认购成功。

从黄龙商圈向西北驱车1个小时，在余杭长山镇207国道一个极不起眼的林荫小道转弯，并沿着这个极富情调的小路前行10分钟，即可到达一个建筑风格与上海松江泰晤士小镇一模一样的楼盘——依山郡。不过，吸引购房者来这里的，并不完全是因为风景，而是五年后开发商愿意以140%价格回购的承诺。

6月1日下午2点，雨势偏大。本以为这种天气，售楼处门可罗雀，可是一到现场才发现，依山郡的人气真是爆了棚。一位购房者向记者表示，“根本找不到这个楼盘的入口，我们开车绕了两个小时，才找到路。”售楼人员表示，端午期间，每天来看房的人数达到了300人之多。

销售人员帮记者算了一笔账：如果5年后以140%价格回购，意味着每年的投资回报率约为6.96%，而目前银行5年定期存款利率为4.75%，余额宝当下的年化收益率为4.89%。“如果物业增值，就留下房子，一旦贬值，就当是一次财务投资好了。”按照销售人员分析，纯粹从资金增值角度出发，这似乎是一笔只赚不赔的投资。

“事实上，这已不是单纯的促销手段，而是开发商在用类金融的手段，向购房者以五年回报40%的利率集资。”一位房地产业内人士向记者表示，姑且不论这种集资手段是否合法，在楼市政策不明、销售压力剧增的当前，可见杭州开发商为了消化存量，无所不用其极的迫切心情。

而当记者问到，这个五年后140%回购的条款，会在购房合同里写明吗？销售人员表示，不会，但会签署补充协议。

与部分开发商选择降价走量不同的是，处于市中心的品牌开发商，或者项目处于尾盘的，并没有降价走量的急迫感。

降价效果递减品牌开发商仍观望

与降价促销的开发商不同的是，绿城兰园与绿城西溪诚园，则明确表示未有降价促销行为。

绿城兰园位于环城北路与环城东路交叉口，属杭州市中心。这个绿城的二代公寓，于2010年就开始销售，历时四年，如今仍在销售。55000元的销售均价以及动辄400万的两房与1000万的三房，显示该楼盘走的是“高大上”的路线。由于销售率尚好，在楼市部分楼盘寻求降价促销的当下，绿城兰园并没有大幅度让利。销售人员表示，目前没有什么优惠措施。

此外，在绿城西溪诚园，销售人员也明确表示，目前已是项目的第五期销售，也没有优惠措施。

在不少业内人士眼中，杭州楼市并不像媒体报道中那么摇摇欲坠，降价还只是一定范围内、一定程度上的以价换量。“以目前来说，杭州楼市的降价，还是处于局部板块、部分项目的范围内，降价项目总共也就二、三十个，真实降价幅度一般不超过八折。”戴德梁行杭州及南京公司总经理汤耀光告诉记者，虽然经历了看上去来势汹汹的四波降价，但实际上，价格下跌风险较大的楼盘仍然集中在供应聚集的部分重灾区，例如城东新城、城北板块、闲林板块等。

由克而瑞房地产信息集团提供的一份杭州楼市降价地图可以清晰看到，此前杭州楼市所经历的四波降价中，前三轮降价潮的降价幅度递增，但降价效果递减：

2月18日，位于杭州城北区块的德信北海公园项目打响杭州降价第一枪，降幅幅度达3000元每平方米以上，90%的房源一抢而空；几乎同时，天鸿香榭里降幅高达19%，换来销售率约70%。到了3月份，杭州萧山区的开元名郡降价，降价幅度约17%，销售率达到60%，标志着第二波降价潮的来临；与此同时，武林壹号、西溪晴雪两个项目也宣布降价，降价幅度都在17%至18%，销售率也都在50%至60%。接下来4月份，钱塘府和中大普升启动了第三波降价潮，钱塘府降幅达18%，而中大普升是新开楼盘，其开盘价较周边已低开7%，销售率在40%左右。

克而瑞杭州区域公司总经理刘晨光告诉记者，开发商本想营造大幅降价的噱头促进成交，却没想到引来老业主闹事的负面效果，而经媒体报道后，更让杭州楼市有了山雨欲来风满楼的态势。

浙江中原地产战略投资中心经理张佩琴也表示，目前有实质性降价动作的楼盘大多数都换来了不错的成交。“降价马上就能卖得动，这是好现象，说明楼市还不算糟。最怕的就是降价都卖不动，那才真让人担心。”而目前的市场本来容量就很有限，晚降不如早降，经过一轮抢收之后，其他房企再降价，市场接受度就相对有限。

在杭州业内达成共识的是，目前的楼市仍处在价格下探的通道中，要说筑底为时过早，接下来将会有一大波降价袭来，“金九银十”将最有可能成为重要的出货窗口。

巨量库存压顶后三个月是关键

从中长期看，杭州楼市的现实情况并不乐观。2013年杭州土地出让金创历史新高，总计1327亿元，增长117%，继北京和上海后全国排名第三。从拿地到房源上市，以平均10个月的开发周期来看，巨量土地供应都将在今年下半年到明年转化成商品房供应进入市场。尤其在供应量集中的部分区域，巨大的库存将成为压在每个开发商头顶的一块巨石。

以萧山区为例，2013年萧山区政府加大了土地供应力度，多家房企落子萧山。先有中铁建进驻、再有莱茵达回归布局，更有万科、阳光城等叩门而入。这些于去年下半年拿地的项目，以8至10个月的工期推算，均将在今年进入营销期，区域供应将集中爆发。

就全市来看，按戴德梁行杭州综合住宅服务部的统计，从2013年下半年开始，随着新增供应的扩大，在成交无明显增加的情况下，杭州新建商品住宅库存积压，整体供应量持续走高，今年4月达到历史高峰。至4月底，杭州新建商品住宅可售房源有82935套，环比增加6276套；以今年前四个月杭州住宅整体月均销售量3566套计算，光消耗这些市区商品住宅的库存量就需23个月。

这还不算市场上的二手房。日前中介机构的摸底统计显示，杭州目前有挂牌信息的可售二手房源已突破10万套。而2009年以来，杭州市区已经出让但还没有开发，或在开发还没有销售的潜在供应量高达5300万至6000万平方米。

“我们也觉得非常无奈，集团的战略部署要求我们进入市场表现良好的一、二线城市，正值前两年杭州土地大体量出让，去年我们在杭州拿了好几幅地，都是几经勘查、验证认为很不错的地块，结果全高价套住。开盘，肯定避免不了价格战，亏死；不开，资金沉淀在土地上，周转不动，等死。现在这个开发进度到底如何把握，让我们非常纠结。”一家近几年正处在扩张通道上的非杭州本土开发商内部人士向记者大吐苦水。

“外来房企首次入杭，拿了高价地的现象比比皆是。原因通常有两方面，一是外来房企对杭州市场的不熟悉；二是部分外来房企在某一限定时间内为了战略入杭不得不拿。”刘晨光告诉记者，目前杭州楼市面临的问题是，本土房企在2009年前后拿地的供应量还没消化，2013年又有一大批外来房企扎堆在杭州高价拿地，大举开发。这些本地房企的项目去化周期已经拖得太长，或将成为杭州楼市降价的“挑头者”，而去年新进入杭州的外地大型房企要保证一定的销售业绩，就很可能被动降价。

而除了供应量过于集中之外，在刘晨光眼中，前两年楼市景气之时，太多传统制造业企业进入了房地产行业。行情好时，这些企业赚钱容易，一直不存在产品创新方面、针对性改革或公司治理以及市场营销等方面的努力。而在今天楼市低迷之时，这些房企开发的产品在杭州形成了三万套劣质库存，卖了三年都没有卖掉。“我认为这些房企本来就应该被市场调整掉。”刘晨光表示。

“可以说，5月刚刚举行的杭州人居展是楼市的一个风向标。”刘晨光告诉记者，这个杭州当地规模最大的房展会，今年简直可以用冰冷来形容，房展会上被称为“小蜜蜂”的工作人员比参观者还多，房展会四天仅成交新房32套，不管开发商如何卖力吆喝、吸引眼球，观望情绪弥漫下，市场成交依然萎靡。

对此情况，张佩琴认为，现在楼盘要想得到销量，三个条件缺一不可：一是所在区域供应量不能过大，二是价格必须降到位，三是项目的营销执行力必须跟上。而价格如何才叫降到位，让开发商难以捉摸，降少了无效，降多了亏本，而这个价格下探的过程似乎还远看不到底。

而在杭州业内达成共识的是，目前的楼市仍处在价格下探的通道中，要说筑底为时过早，接下来将会有一大波降价袭来，“金九银十”将最有可能成为重要的出货窗口。

不过，5月杭州出台的楼市“限降令”被认为可能会打乱了市场节奏。有消息称，杭州房管部门和物价部门将推出降价备案制度，如果开发商的实际成交价格比备案价格下调超过15%，网上销售系统将自动锁定交易，无法进行网上签约程序，如果开发商想大幅降价销售就需重新申请。

“价格管制虽然短期可以起到平稳价格作用，但无法从根本上改变供求关系，只能使价格动态平衡过程延长。如果被市场解读为悲观信号，甚至可能使市场情况变得更糟。”一位开发商人士表示，价格是由市场决定的，在买卖双方的互相试探下逐渐达成一致，政府的行政干预反而会打乱市场自我调整的节奏。如同“限涨令”促进了恐慌性住房需求一样，房价“限降令”，则会进一步加大购房者的观望气氛，开发商原有的促销节奏和效果都有可能受到影响。