农行蔡华相：创新应对网络冲击，推12行业电商方案

“我们要将资产管理业务作为全行战略性业务，在产品研发及系统开发立项中，给予一定的优先权。”

对于中国农业银行而言，强大的渠道优势一直是手中利器。最新的统计数据显示：农行网点数量达2.3万个，覆盖全国所有省、市（除三沙市）和99.8%的建制县，自助设备和转账电话分别超过11万台、340万台，均居同业首位。

但在2013年，这一优势却不断受到来自互联网的挑战。业内公认，依托互联网、移动通讯的电子化、虚拟化的服务方式已成为金融服务的发展方向。

“国内外银行业实践证明，电子化、虚拟化的渠道发展并不能完全替代物理网点。物理网点作为银行经营发展的业务平台、信息触角，是复杂业务处理、客户交互体验的核心阵地，是全方位渠道整合的支撑点，所有渠道之间的互联互动、信息共享和交叉服务，都需要物理网点的基础服务作为支撑。”农行副行长蔡华相在接受理财周报记者采访时，提出了自己的观点。

他为农行零售渠道制定的策略是：“两手抓”。一方面，继续提升物理渠道的综合竞争力。持续优化网点布局结构，大力实施“赢在大堂”策略，强力推动网点转型，进一步巩固和提升传统的物理渠道优势。另一方面，积极研究抢占金融互联网发展高地。充分发挥电子渠道的特色，积极推进网上银行、手机银行、智能终端等各类渠道建设，打造立体化、协同化、高效率的渠道体系，实现“线上标准化，线下体验化”，使客户在全球任何时间（Anytime）的任何地点（Anywhere），通过任何渠道（Anyhow）消费农行的任何产品（Anyproduct），感受到的都是一致的服务体验。

银行营销模式创新

农行所面临的竞争格局，正是几家传统零售大行共同的处境。传统情况下，物理网点的数量和深耕，几乎就可以决定银行的客户基数。

在传统模式下，农行在渠道，尤其是县域以下网点的实力有目共睹。股改以来，农行个人存贷款年均增速分别快于可比同业均值1.9和5.3个百分点。截至2013年6月末，农行境内个人存款余额达6.7万亿元，比上年末增加3308亿元；个人贷款余额1.9万亿元，较上年末增长13.2%，增速是四大行最快的。

2009年以来，农行个人客户数增长了近1亿户，目前已超过4.2亿，居大型商业银行首位。

但是信息技术的发展提供了另外一种可能性：银行可以通过网络实现与行业内及跨行业的合作伙伴更紧密的合作，打破物理网点、开户行等因素对银行业务发展的限制，从而将银行业务延伸至当前无法服务的客户与市场。同时，通过与合作伙伴之间的客户信息共享，可以深入挖掘客户的潜在金融需求，为客户提供更精确的、全方位的金融产品和一站式服务，或者以更低的成本、更短的响应时间为客户提供服务。这将对银行的营销模式、客户经营带来颠覆性的变化。