2012年被称为国内寿险行业的寒冬，但外资寿险公司却如寒梅傲霜，以高达两位数的增长在寒冬中绽放，引人瞩目。

记者近日深入一些外资保险公司采访发现，虽然外资寿险在整个寿险市场中占比仍然较小，但是凭借在欧美等成熟市场积累的丰富经验，外资寿险公司在经营策略上偏保守稳健，产品以“难啃的硬骨头”保障型保险为主，坚持走价值增长的道路。而在市场环境日益成熟的状态下，外资寿险的价值增长优势逐渐显现。

逆“寒流”强势增长23%

尽管2012年寿险市场持续“熊市”，外资寿险公司的业绩表现不俗，2012年保费收入475亿元，同比增长23%，排名前五的外资寿险公司分别为友邦、工银安盛、大都会人寿、中意人寿、信诚人寿。

据某寿险公司市场调研员分析，在渠道上，造成中、外资公司增速差异的主要原因是银保渠道的表现。业内权威数据显示，中资保险公司去年银保实收保费同比下滑5%，而外资保险公司则实现10%的增长。在外资寿险前五名中，表现最突出的是去年下半年才成立的工银安盛，去年保费收入47.5亿元，同比增长197%，在外资寿险市场份额占10%，一举跃至第二位。

而从产品类型分析，多数外资寿险公司的核心产品是期缴型保障型保险。在寿险业结构调整的背景下，期缴型业务被视为提升业务内含价值的有效途径。几家外资公司大力推进期缴战略，提高了期缴占比，比如中荷人寿银保期缴占比由2011年的38%提高到了80%。

该人士表示，从寿险公司发展来看，个险其实是公司精耕细作、长远发展的核心渠道。对于迅速崛起的银行系保险公司而言，既需要通过银保渠道快速拿到保费，抢占市场份额，在市场上生存下来；又需要建设具有长期持续发展价值的业务模式和渠道模式，要达到较好的均衡短期之内并不容易。

“买保险为保障”意识渐浓

保障型保险是对人的生命、健康、疾病、意外进行保障为主的险种，多为缴费期较长的期缴型产品，如重大疾病、终身寿险、年金类保险等。在过去几年投连险等大行其道的时候常被人忽视；但近年随着人们风险和保障意识的提高，保障型保险渐渐受到重视，客观上也为外资寿险的发展铺平了道路。

大都会人寿广东分公司总经理汪涛说，公司进入中国时就确定了稳健经营、以客户需求为中心的发展战略，产品上则以长期的期缴保障性产品为主。在2008年以前，国内消费者比较热衷于购买投资理财型的保险产品，但是受美国金融危机的影响，对趸交型的以投资收益为主要目的的保险产品影响很大，促使投保人提高风险意识，并逐渐回归到购买保险是为了保障的起点上来。

投保人对保险认识的变化直接导致了市场格局的变化。据汪涛透露，大都会人寿去年在北京、重庆、宁波、辽宁、大连等5城市的保费收入均进入当地外资寿险公司前三名，在多数地区市场都取得了高于市场平均水平的增长速度。

友邦中国首席市场官张晓宇则说，受食品安全、空气质量、环境污染等因素的影响，未来国人对医疗保障和养老保障的需要会大幅上升，预计寿险公司今后的业务创新将主要围绕如何提供更充足、更适用的养老和医疗保障进行。

另外，银行理财产品平均收益率去年保持在4%以上，信托产品年化收益率则在9%左右，与之相比，多数万能险产品结算利率在4%以下，投连险平均收益率更是降至2.67%，投资型保险产品对客户吸引力弱化，难以取得竞争优势，部分公司因此加大了银保渠道中保障型保险的比例。

保险产品回归保障是未来趋势

中国保险行业协会副秘书长单鹏曾经指出，当前保险业下滑的原因表面上是资金紧缩，但实际上保险产品难以满足消费者需要是保险业面临的更严峻的课题。他认为，消费者要求的不再是简单的存款替代型产品，而是需要保障、投资和养老兼顾的产品。

张晓宇说，中国现在的金融市场上，消费者是处于储蓄过度保障不足的状态，因此友邦认为，针对保障性的市场才是中国保险市场的主要问题。过去三年，友邦实现了强劲成长，2010年新业务价值成长超过40%，2011年新业务价值成长也是40%，2012年的成长是22%，从中可以看出，消费者的保障意识抬头，对保障型保险的需求非常巨大。

发展保障型保险也将有助于减少“存单变保单”的销售误导纠纷。蔡强说，友邦在产品和客户服务上专注于回归根本的保险策略，通过银行来卖保障而不仅仅是卖储蓄，就会最大限度地降低存单变保单的风险，销售误导的可能性就非常小。

对于寿险公司而言，多推新单价值高的保障型寿险产品有助于提升公司的新业务价值，友邦近年新业务价值的提升就得益于此。据有关分析，去年代理人渠道新单标准保费最高的10家外资寿险公司中有7家实现同比正增长。