|
像准备高考一样复习楼盘资料 如何做到一年2个亿的销售业绩？周宇天很谦逊的笑了笑，“首先是楼盘自身条件好，顾客都有辨识能力，楼盘不好吹得再好也卖不动”。 上岗之前，领导扔给他一本几十页的楼盘基本资料。周宇天像对待高考一样，花了两个月，把资料上的主要数据和概念背得滚瓜乱熟。 随后，他参加了由代理公司和开发商一起组织的考试，笔试包括房地产基础知识、楼盘基础知识、订房流程化表达等，口试主要靠沙盘讲解。 这样的考试不是一次性的，即使过了这一关，成为该项目的售楼员，每个季度还有考试。新盘推出来时也有考试，他们必须尽快上手。开发商方面，还会时常请来神秘客户“暗访”，有的客户随身携带录音笔，然后给出分数。“就像高中时的月考、期中考一样，时时刻刻都得勤奋”。 对沙盘演讲半小时“改造性格” 周宇天将这个上岗的培训称作““改造性格”的过程，“对着沙盘，一讲就是一个半小时，语言要生动流畅。繁琐的岗前培训，不得不说是个折磨人的活儿”。 目前，一些购房者对于售楼员的印象是“能言善辩，会吹牛皮”、“只说好的，不说坏的”。对此，周宇天表示，他更喜欢带客户实地看楼，不仅是看样板间，还要看客户中意的楼层。“不可能有十全十美的房子，但是要卖出让客户觉得性价比最高的房子”。比如楼层低的房子，有客户会觉得影响采光，周宇天带客户爬到楼上，看看实际楼间距，同时摆出国家对楼盘日照要求的数据，和这套房子能享受日照的时间进行对比。 有业内人士介绍，其实高端楼盘口口传播的效应非常显著，做得好的售楼员，有的能达到一半单子靠老客户介绍。如果搞砸一单，影响的可能是全年的业绩。 记住客户是销售的开始 每天晚上，送走客户之后，周宇天和他的同事们，都会在客户资料记录本上整理一天的客户接待情况。穿什么颜色、什么款式的衣服、背哪种类型的包、言谈举止有何特色，这些都要一一记录在案，要达到的效果就是，一翻本子就能在眼前浮现出客户的样子。 周宇天对客户的车特别敏感，他往往通过记录的车牌号、车型、颜色来联想客户。一些女性售楼员对包比较敏感，还有人通过鞋子、甚至头发的样式来分辨客户。 那么，是以这些来判断客户的消费能力吗？周宇天说，真正优秀的售楼员往往不会以貌取人。他曾接待过一个经营园林业务的客户，老伯其貌不扬，踩着泥巴走进售楼部，出手却相当阔绰。 记者观察 “85后”成为售楼主力军 记者对5家楼盘的售楼员进行了简单调查，85后正逐渐成为售楼行业的主力军，而超过28岁的女孩子很难再在售楼处打拼。 周宇天尽管入行只有3年，可是在他那个售楼部，他已经是老资格了。当初他女朋友离开这个行业，正是觉得压力过大，如今已改做文职。 做过3年售楼员的曾田甜回忆起当年的日子，只有一个词“压力山大”。每天穿着5厘米高的高跟鞋，往返于样板间和售楼部之间。客户的任何问题都得耐心回答，嘴角时刻保持着优美的弧度。中午刚准备吃饭，客户来了，放下饭碗就得接待。一天下来，脚后跟磨破结痂，最后成了硬茧，胃病和咽炎更是职业病。“更可怕的是心理压力，公司搞末位淘汰，几乎每隔几个月就有人走路。”曾田甜说，由于她当时所在楼盘提成较高，吸引了一批“行业精英”，同事之间拼得非常厉害。2008年金融危机，有售楼员一个月卖不出一套房，最后只能被公司pass掉。 5年前，售楼行业依稀可见的70后，如今集体退场，他们要么已被提拔成销售经理、销售总监或更高职务，要么转向房地产行业相关的营销策划、财务管理、人力资源等职位。 曾田甜做售楼员时，成功抄底2008年金融危机，她不仅为自己家抄底了两套房子，同时介绍几位亲戚成功购房。如今，曾田甜当初购入的两套房已经翻了接近一番。去年，她卖掉一套房，购入一商铺，利用做售楼员时积累的人脉，成为一家经营餐饮器具的小老板。
|
