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推广策略 锁定目标客群诱导同类需求 市场有需求，就必然有对应的产品供应。 在市场逐步细分下，购房者的各种需求都能找到产品。而市区高端项目小复式的出现正迎合了“欲在市区安家又对空间格局有要求”的高端客群。 “小复式的推出正是抓住客户最为关注的高附加值即项目地段配套优势，以及高得房率即复式的挑高赠送面积，抓住客户的关注点才可能赢得市场。” 采访中，一市区小户型跃层项目相关负责人对记者说道，“有意愿购买市区小复式产品的大多购买力比较强劲，能承担150万元以上的价位。而这正是市区各个高端项目的目标客群。通过小复式产品可以吸引更多的目标客户。退一步说，就算客户最终并未购买小复式房源，也能产生更多机会促进其他类型房源的成交。” 拓展市场提升竞争力 临近春节，市区大户型项目纷纷加推之际，开发商突然推出小复式产品，究竟为何？ “目前市区高端项目不断上市，竞争的压力可想而知，所有项目都在寻找独特的卖点揽客。市区高端项目打造小跃层这样的产品，也是为了走差异化路线从激烈竞争中脱颖而出。” 陈洪兴认为，在不影响项目定位的前提下，高端项目推出的小户型跃层正是为了扩容目标客群。既能吸引客户注意，又能凸显产品多样性，成为一大创新卖点。 另一方面，业内人士林先生也提出了自己的观点。在房价持续上行的今天，虽然仍有不少购房者希望房价能有所调整。但在目前开发商却更愿意在产品上下工夫，“提高产品竞争力，增加购房者付出所得的回报”。而以高赠送面积高得房率为主打的小复式，也多少是基于此考虑。 释疑 谁在买小复式？ “这类产品的客群基本都是40岁以下年轻人。”陈洪兴说，“他们选择小户型跃层产品的理由很明显，第一是价格，用差不多的钱买到更高性价比；第二是空间利用率。再结合高端项自身优势及周边配套情况，自住宜居优势明显。” 黄赟明说，在市场中确实有一类客群对跃层小户表示出了高度认可与偏好，“他们的家庭结构较为简单，多为2~3人配置，却向往以拥有丰富居住功能的寓所。而这类小面积高得房率房源正迎合了市场刚需所想。” 亦有部分改善型需求对复式产品表现出兴趣。 采访中，一市区小户型跃层项目相关负责人就对记者说道，“改善型需求也开始重视居住空间设计。相对于大平层产品，复式产品有更好的空间分割。” 为何数量少？ 据记者了解，福州对这类挑高项目的审批依旧比较苛刻，因此从源头上就控制了复式住宅产品的放量。此外，由于复式楼还涉及一个容积率的问题，楼层挑高了，小区的容积率也会相应提高。“所以大多数开发商也只会选择性地在顶层做复式结构来促进销售。”导致这类产品的数量虽然不缺乏市场，但数量一直不多。 而目前虽然有部分高端项目推出小复式房源，但大多并不作为项目主打户型存在，更多的具有试水性质。 “虽然市场中有这样的需求，但‘能接受市区较高价位的小面积复式’的这部分客群的数量是多还是少，许多开发商也拿不准。”因此，小复式产品目前尚不可能成为项目主流，更像是一种作为项目附属的创新卖点，彰显个性化多样化和品位。
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