作为“招保万金”中排名首位的招商地产，观察今年不难发现，其整体的发展策略做了较大调整，无论是降价促销还是即将往三四线发展。

12月初，招商地产在深圳举办2011年度第一次临时股东大会。公司董事长林少斌在会上表示，在土地储备方面，虽然公司今年获得的土地项目不多，但一直在关注土地市场的机会，并将会有积极的行动。他透露，在拿地区域选择上，公司将把现阶段重点转向三四线城市。

三四线城市扩张

在此次会议上，招商地产总经理贺建亚也补充，现在招商对优质地块的把握和判断上时机已经越来越成熟，公司正在对优质地块进行认真的评选，未来一段时间公司在土地市场上将会有积极的行动。

众所周知，作为以一二线城市开发中高端产品为核心的招商地产，之前并未明确提出布局三四线。对此，有业内人士指出，“招商此刻往三四线城市发展，时机并不算好，因为早几年像万科、恒大以及碧桂园等都已经开始了三四线布局，而且收益不错，招商现在调整的话，时机不算好，而且主要将面临两方面问题。

首先是招商要在三四线城市拿地的话，其自身是否具备低成本开发的优势，目前这一点招商似乎并不具备，它的产品大都以中高端为主。因此，在三四线城市与万科、恒大等竞争未必能赢，而且时至今日，三四线城市的土地成本也不低了，并且很多城市的土地出让也已然趋于规范，好地段的竞争会更加激烈。

另外，招商三四线布局的话，自身的内部管理尤为重要，招商目前主要在一线城市，并没有太过于分散到各地，因此比较好管理，如果三四线铺开的话，那内控管理并不是小事。该业内人士认为。

不过据了解，在内部管理方面，招商今年还是做了一定的准备，林少斌今年4月份曾表示，招商今年做的重大改变就是把现在整个管理架构做了重大的调整。

他当时称，将要形成的管理架构基本上是把城市公司作为一个中心，城市公司总经理能够决定项目基本上开发的主要事项。这样整体的放权将让一线公司积极性能够大大提高，总部的激励政策是直接到项目到城市公司，同时总部也要管控，比如一线公司的成本和规划的方案，以及销售目标。

然而，外界的担忧似乎也不无道理，贺建亚就曾坦言，拿地是当前房地产企业面临的最大挑战，公司将坚持健全的风险防范措施，在房地产市场狂热的时候要保持冷静，现在也要保持信心。

对招商有长期关注的金元证券分析师王斌卿就认为，招商并不会即刻就转向三四线城市，这可能只是一个未来的预期，因为目前招商的1000多万土地储备，大部分是在一线城市或者挨着一线城市的二线周边，这个格局短时间不会有变化。

虽然三四线城市拿地的风险并存，但整体上招商今年的拿地热情却丝毫不减，超过往年。

逆势拿地的逻辑

根据招商地产三季报显示，截止9月底末，公司共累计拓展土地5处，累计总建筑面积为93万平米，拿地总支出为42.68亿元，平均地价在4451元每平米。而去年全年，招商的新增土地储备仅为87万平米。

招商地产董事会秘书刘宁此前向观点地产新媒体表示，“如果不是调控，市场稳定的话，公司的土地储备应该比现在还多。”

刘宁当时透露，土地市场到4季度应该会出现一些好的时机，因为地方财政原因，到时候可能会以更低的价格出让一些土地，因此以公司目前100多亿的资金来说，是有能力应对拿地准备的。

在房地产调控持续偏紧的今年，许多房企都逐步放慢了快速扩张的步伐，其中以保利、恒大较为明显。保利相关负责人曾对外宣称，“在调控政策下，土地市场预计会趋于冷静，因此公司在2011年也将放缓拿地节奏。”

恒大董事局主席许家印也于中期业绩会上指出，公司下半年公司不打算大规模拿地，只会适当补充已消耗的土地储备。

而招商的逆周期拿地，前述业内人士就指出，“虽然现在大家都说是拿地抄底的好时机，但明年的房地产调控持续与否尚难判断，如果持续调控的话，那资金流肯定是最为关键的，而这个时候去三四线城市拿地，价格或许不高，但把资金沉淀在土地上，对于招商自身的资金流恐怕也是不利。”

该业内人士认为，招商敢于此刻提出全国拿地，可能是与今年的销售不错有关。

至于招商目前的销售情况，11月中旬，有券商发布研究报告称，截止10月底，招商地产签约额累计约为171亿元，完成了全年目标的85%，认购总额达到了190亿元，预计将顺利完成今年200亿元的销售目标。

刘宁间接也曾承认销售不错与拿地的关系。她表示：“因为公司今年的销售不错，即使调控再严，每家公司还是会有自己的计划，偶尔适当的增加一定土地储备也符合公司的战略。”

销售好的“前提”

然而，销售好的背后其实也是有“前提”的。如果深究招商销售好的原因，有一点不得不提也是最为关键的，即采取“大幅降价”策略。

10月29日，深圳招商果岭开盘销售，首批推售的464套房源当日已售近8成。该项目均价1.7万/平方米，开盘当天还独享总价减10万并额外优惠5%，折算后均价在1.5万/平方米左右。另外，还带价值约2000元/平方米的精装修，其价格大幅低于业界1.8万/平方米的预期。

几乎是同样的例子，6月18日，招商地产位于深圳南山区蛇口的高端豪宅项目雍景湾正式开盘时，该项目共推出609套房源，开盘均价3.5万元/平米。

据了解，该项目开盘当天便吸引了近千人到场，并且一天时间不到就全部售罄，原因是3.5万元/平米的价格，远低于该片区豪宅的售价近1万元。

6月4日，深圳招商观园以1.4万元/平方米低于市场预期3000元的价格开盘，引起数百购房者连夜排队，当天90平方米的小户型已然售罄。

从市场的反馈情况来看，招商的价格策略还算成功。众厦地产总经理助理林晓华认为，招商今年许多项目的定价都比同区域的要低20%左右，这样一步到位的降价措施优势明显。

林晓华还指出，招商的销售策略也有了很大转变，比如多渠道分销、网络营销等，采取这么多方式都说明招商在追求快速回笼资金。

这一点，林少斌在12月2日的股东大会上就表示，“经过成功的战略调整，公司的地产项目已从高端住宅项目为主转向多品种地产项目同步开发的格局，公司规模和销售水平也逆市获得了较大幅度的提升。”

实际上，降价换量在任何行业都不算新鲜，但一个硬币必然有两面，降价促销的最大弊端则在于可能会损害公司的品牌，和拉低利润。

有不愿具名的分析师担忧，招商到底是一时的降价，还是今后持续的降价？他担心，一旦拉开了降价的序幕，则市场对其品牌的认识也就会下降，而且毫无疑问招商的利润指标一定会受到影响。

该分析师还指出，降价促销、三四线布局以及此前宣称的商业公司成立，有点像招商的三步曲转型，但成功与否，短期内尚难判断。

“转型之痒”的招商

资料显示，今年3月12日，招商地产公告宣布，公司拟将全资子公司深圳招商房地产有限公司以派生分立的形式，分立为存续公司和新派生公司--深圳招商商置投资有限公司。分立基准日为2010年12月31日。

招商地产内部人士表示，集团一直嫌这些年公司发展太慢了，分立后，招商地产将把全国范围内有关商业地产的资产装入新分立的公司当中，为了让招商地产迅速发展，做大商业地产就是其中一步。这也符合招商局的理想是，即地产、金融、港口做成集团三足鼎立的产品。

林少斌也曾表示，招商未来会更加关注商业地产，希望未来能加大在商业地产的投资比重。

看来急切做大招商地产的心态，的确是招商转型深层次的原因，因为同样作为“招保万金”之首的招商，与其他三巨头相比，这些年的确显得步伐慢了。

为了提速发展，背靠大树的招商可谓“招数尽出”。林少斌曾指出，公司大股东招商局集团将对公司长期支持，集团的住宅开发方面一直也很明确，由招商地产来做商品房住宅的开发，包括今后蛇口工业区内的住宅也将由招商地产来做，商业楼宇方面也会参与。

从逆势拿地到降价换量再到商业布局，都可看出招商的“转型”态势。爱建证券分析师左红英向观点地产新媒体指出，招商这么多调整，如果在新的环境下不能达到新的要求，或者把握不好整体协调的转变，那就很有可能会失败。

左红英解释，到了新的市场，不仅是区域，还有自身的产品类型，都将发生转变，而且变数很多，因为你要适应不同区域的各种需求，这样不确定性的风险会很大。

最后，左红英也强调，“转型不能只看一年或两年的成绩，转型本身是一个中长期的过程，也许要5年甚至10年，而且过程很痛苦，失败的可能性远比成功的可能性要大，因此，要注意各方面的潜在风险。”

过往的事实，也证明了“转型之痒”绝非片刻，港资地产大佬新鸿基商业转型花了10多年，而华南五虎之一的富力从08年正式向商业转型，目前也还不能称为“成功”。

显然，有着国企背景的招商地产转型之路也仅是刚刚起步。